Estamos em 2022 e o email marketing continua sendo a melhor estratégia para influenciar leads por todas as etapas do funil de marketing. De fato, 73% dos digital marketers afirmam que o email marketing os permitiu aumentar suas taxas de conversão.

No entanto, sem planejar uma estratégia que permita mover entre as etapas do funil, você pode acabar vendo seus contatos se acumularem no topo.

É para isso que serve o funil de email marketing. Agora você pode pensar: “mais um funil com o qual tenho que me preocupar?”.

A verdade é que seu funil de email marketing está intrinsicamente ligado ao seu funil de marketing, e é justamente a ferramenta que vai te ajudar a ter sucesso convertendo leads.

Para te mostrar, vamos te guiar sobre como desenhar e colocar em prática seu funil de email marketing.

Funil de email marketing: como desenhar o seu

Para entender melhor, é preciso antes saber o que exatamente é o funil de email marketing. Basicamente, o funil de email marketing é a representação de como um assinante da sua lista vai de prospective lead à cliente fiel da sua marca através de comunicações educacionais por email.

Durante essa jornada, o lead passa por 4 etapas:

• Descoberta
• Engajamento
• Compra
• Retenção

Sua função é saber em que momento o lead se encontra para enviar a mensagem certa que o fará avançar de etapa.

O grande segredo do funil de email marketing está na personalização. A personalização sozinha pode melhorar sua taxa de abertura em 26% — só aí já dá para ter ideia da sua importância.

Personalizar pensando no estágio do funil em que o lead se encontra permite que sua empresa não só o trata como uma pessoa (e não como um nome em uma lista), mas que o atinja exatamente naquilo que ele precisava.

Ok, agora já falamos da importância do funil de email marketing, vamos à estratégia.

Implementando o seu funil de email marketing

Existem diversas táticas para mover o lead pelo funil de email marketing, mas, no geral, elas se resumem à pensar no que cada etapa do funil representa para o seu lead.

1. Descoberta: coletando leads

A Descoberta acontece quando o consumidor descobre sobre a sua empresa, o que ela faz, quais soluções ela pode oferecer e voluntariamente se registra na sua plataforma para receber mais informações via email. Para criar uma lista de contatos de email de qualidade é importante que os endereços sejam obtidos por meio do interesse genuíno dos usuários em conhecer a sua marca. Existem duas formas de fazer isso: com formulários de inscrição e landing pages com ofertas. Seu website deve conter um formulário simples (apenas com nome e email) para que os leads se inscrevam na sua lista. Já as landing pages são focadas em uma oferta exclusiva oferecendo valor ao lead, como um e-book ou uma demonstração gratuita.

2. Engajamento: mantendo contato

Agora você possui uma lista de contatos criada de forma orgânica. O próximo passo é continuar mantendo contato e nutrindo esses leads.

É aqui que a personalização é mais importante. Para isso, você pode criar listas segmentadas que entreguem valor de formas diferentes a cada inscrito — por exemplo, com reviews de produtos, descontos, materiais ricos ou outros.

Aqui, uma ferramenta de automação de email pode te ajudar a segmentar as listas considerando as informações que cada lead passou ao preencher seu formulário ou quais ofertas baixou do seu site.

3. Compra: convertendo leads em clientes

O estágio da compra pode acontecer de formas diferentes, mas considerando a estratégia de funil de email marketing, a decisão de compra acontece quando o cliente identifica que está com um problema e que a sua empresa possui a solução correta para resolvê-lo.

Este é o momento de criar um senso de urgência e apelo emocional através dos seus emails. Você pode fazer isso de três formas:

• Retargeting: um exemplo são emails enviados após um cliente abandonar o carrinho de compras, lembrando-o dos produtos que deixou para trás ou oferecendo um desconto caso termine a ação;
• Time-sensitive offers: envie ofertas com prazo para acabar, dando ao lead uma razão para converter;
• Onboarding: aqueles leads que assinaram um demonstração gratuita podem ser convertidos uma vez que o período de teste tenha acabado.

4. Retenção

Por fim entramos no último estágio do funil de email marketing, a Retenção. Muitos profissionais de comunicação se esquecem de manter o relacionamento com seus clientes após a decisão de compra e a conversão deles de lead para consumidor ter ocorrido com sucesso.

Esse é um erro bastante comum entre pessoas que não compreendem como funciona a jornada do cliente e como retê-lo na empresa. Após a decisão de compra, o tratamento que ele receberá, a checagem por qualidade, pedidos de feedback e a continuidade do relacionamento são essenciais para mantê-los ativos na sua base de clientes.

Faça isso com mensagens semanais sobre atualizações no seu problema, técnicas de cross ou up-sell que ofereçam itens relacionados ao que ele comprou ou com programas de fidelidade com benefícios.

Personalizando seus emails para resultados concretos

Depois de criada o seu primeiro funil de email marketing, você, provavelmente, terá informações suficientes para traçar novas personas ainda mais específicas e otimizar ainda mais os seus números.

Uma boa dica é oferecer aos clientes que chegaram ao final do funil, se eles gostariam de receber mais materiais sobre o assunto que os levaram à decisão de compra. Dessa forma você consegue compreender um pouco mais sobre os nichos em que você atua e direcionar conteúdo cada vez melhores para eles.

O mesmo processo pode ser feito com leads que não chegaram ainda ao final do funil mas se mantiveram interessados em continuar a receber conteúdos relevantes. Sempre dê espaço para feedback e, se possível, peça sugestões de temas que eles gostariam que fossem abordados.

Dessa maneira você aumenta o engajamento da sua marca com público e abre um novo leque de oportunidades de problemas que possam ser resolvidos com as soluções que você já oferece.

O relacionamento com clientes é um processo que se dá por meio de análises e tentativas, buscando sempre obter mais informações que possam tornar o processo mais assertivo. O funil de email marketing permite que a comunicação seja feita de forma correta, no momento certo, para otimizar seus resultados.